寝不足
現代のように 情報化社会が進みスピードが求められる現代では
営業活動のあるべき姿というのは大きく変ったのでないかと思うわけです。
それは お客様とお会いして話す時間に無駄が
許されなくなったということです。
ひと昔前の営業といえば
大した用もないのに会社を訪問し無駄話をして帰ることを
営業の主たる業務と考えていた所があります。
無駄話をすることで親近感が生まれ
何か事があるとき声を掛けて頂いて
販売につなぐという手法が中心だったのです。
ですから 自ずと接待や食事会というのがどうしても多く
「営業のOJTとはお客様を喜ばす術を学ぶこと」と
言っても良かったと思います。
その風潮はいまだに残っているでしょうが
現代の営業は お客様とお会いして話をする際
ビジネスと係わりの無い情報に
時間を使うことは許されなくなってきています。
従って 営業活動は静的な考察の時間に
多くの時間を割く必要に迫られていると言えると思うわけです。
そう 営業の本質が変わりつつあるのです。
経営者は 営業という業務を どのようにデザインしてゆくかは
営業の長に任せっぱなしにしていてはいけませんね。
営業活動そのもののマネージメントが重要になるということです。
営業という仕事には
ドンドン人と会って話を聞く
商品について語るというアクションの側面と
お客様から聞いた話を元に情報を収集し分析したり企画を練ったりという
静的な考察の側面の２つがあります。
日報を書けという命令を いくら繰り返しても
営業の成果にはつながりません。
お客様とどんな時間を過ごしたのかが 重要なわけです。
営業活動の時間配分は
準備に７割 行動に３割
こんな大胆な改革が必要だと思うんですよね。
準備とは情報の収集や分析 企画の策定といった仕事になります。
さらに 準備というのは ハイの状態では実践できませんから
会社の同僚と飲み歩く回数を減らして 睡眠を大切にするように
心掛けなければならないわけです。
寝不足というのは 知的生産の大敵ですからね。
そして それは会社の大敵でもあるというわけですな。
良い生活習慣が必要だと思うのは このことなんですわ。
わがまま
営業をしている時 ぶち当たる「わがまま」について考えてみます。
営業・販売をする立場から お客様の要望をお聞きした時
頭が痛いのは その内容が お客様の 「わがまま」 なのか
お客さまの 「ウオンツ」 なのか
どちらなのかを見極めるのが 難しいということです。
よく見る営業の姿に
やたらと忙しそうにしている営業マンというのがいますが
得てしてその活動の内容は お客様の言いなりなっているに過ぎず
売上は上がったけれど利益という視点から見た場合
決して褒められる結果にはなっていないものです。
やはり お客様の「わがまま」には
「適切なアドバイス」 をもって対応しなければならないと
思うわけです。
「わがまま」 と 「ウオンツ」の違いとなる視点とは
以下の３点だと考えています。
お客様の売上につながるか
お客様のコスト低減につながるか
お客様の在庫・投資の無駄の低減につながるか
この３点を踏まえた上で
お客様の話を聞きながら問題解決策の策定を
組み立ててゆくわけです。
その提案をお客様に受け入れて頂くことが
営業活動であり販売へとつながるプロセスだと思うわけです。
さらに 仕上げたご提案内容は「シンプル」であることが重要であり
そのことが利益につながりやすいと考えますと
お客様の 「わがまま」 と「ウオンツ」 の差別化が
しやすいと思うのですが いかがなものでしょうかね。
営業の呼吸
営業という仕事は
商品の説明や提案の説明をすることが
主な仕事だという印象が強いので
喋ることが仕事だと考えておられる方も多いようですが
実際は お客様の話に耳を傾ける時間の方が長いものです。
「最近ちょっと困ったことがあってね」
「今度新しい仕事をやることになってね」
「組織の大幅な変更がある予定なんだよ」といった
話をして頂けるまで どちらかと言えば
「押し」の営業というイメージではなく
「引き」の営業というイメージで
お話をして頂けるまでジッと待つものです。
営業がお話をするのは
お客様に安心して話して頂けるようにする為ですので
どのような情報を集め どんな話をすればいいのかを考え
お客様が話しやすい空気を作ってゆくのが
営業マンの大切な仕事なのです。
決して おしゃべりであることが大切ではないんですな。
最近 ノートパソコンのような便利なツールがありますから
お客様にデモをお見せしたり
プレゼンテーションをしたりすることも多くなったようですし
テレビで描かれている営業マンというのも
パソコンとプロジェクターを使ってクライアントの前で
感動的な提案をするものと相場が決まっていますから
なお更 営業の仕事というのが誤解されているのかもしれません。
しかし 営業の本質とは そういったプレゼンを実施する前の段階で
もうすでに勝負は付いているものかもしれませんね。
ものは考えよう
今回は この厳しい経済環境の考え方についてぼやいてみます。
世界的な経済の危機は
大企業にとってはこれまで組み上げてきた
ビジネスモデルの崩壊を暗示し
中小企業にとっては大企業に取って変わるチャンスを
暗示しているはずですよね。
私達は これまで多くのパラダイムシフトを見てきています。
少し前になりますが
携帯電話とポケベルの世代交代は象徴的な出来事でしたよね。
前年度まで ２５０万台の売れていたポケベルが
携帯電話の登場と共に
翌年から売上が５０万台くらいでしたか激減し
その翌年には ポケベル会社が撤退してしまいましたもんね。
いま 正に同様のことが 目の前で起ころうとしているに
違いないのです。
ただ 嵐のど真ん中に立っている我々には
嵐が通り過ぎた後の景色は 見えないのも事実です。
売上が減少した
利益の確保が難しくなった
人件費が払えないなど
目先の越えなければならない障壁はとてつもなく高く
どこまでも非常だと思います。
どんなに格好悪くても
どんなに情けなくても
どんなに辛くても
世界規模で行なわれるパラダイムシフトと
向き合う気概があったなら
必ず 次なるビジネスチャンスを手にすることが
出来るに違いありませんね。
我々は オモロイ時代に生きているんですよ。多分！
ナレッジベース＋α
最近の報道を見ていますと
経済が立ち戻るには まだまだかなりの時間を要し
我々中小零細企業にとって明るい未来は
このままではこないということのようです。
こんな時 我々はどうするべきなんでしょうか・・・
こうなったらもう一度原点に戻りましてね
自分ところの会社の事業の棚卸をやり直しましょうか。
いまビジネスモデルのシーズをユーザーのウォンツに
書き直してみて
さらに＋αのナレッジを追加することをしましてね
チョットだけ付加価値の高い既存のビジネスモデルのアレンジ版を
打ち出してみる必要がありそうです。
葬儀屋さんであれば
遺書の書き方を指導するセミナーを実施したり
弁護士の方と組んで遺書の請負をPRするとか
税理士の方と組んで生前贈与の講習を企画するといったことを
やることになるんでしょうね。
わたしのようなアウトローにとっては
発想の転換をもって臨めば
チャンス到来ということなるんだと思うわけです。
日本版SOX法の捉え方
昨年でしたか マザーズ市場に上場されたばかりの会社が
粉飾決算をしていたということで
早々に上場廃止になってしまいましたが
上場企業にとって 利益の追求とコンプライアンスとの
はざ間に立ってギリギリの判断に迫られてしまうようなことが
あることを改めて我々に教えてくれた事件かもしれませんね。
上場企業及びその連結子会社は
内部統制報告書の提出・監査が求められる
金融商品取引法（日本版SOX法）が
平成20年4月1日以後から適用され
2009年（平成21年）3月期の本決算から
報告する義務が発生しており
今回の事件などは正に該当する
不祥事ということになるわけですね。
日本版SOX法は上場企業の話とは言え
そこで唱えられている内容
リスクの評価とその対応
内部の情報統制及びモニタリングのプロセスの明確化については
我々中小零細企業も 学ぶべき事項なのかもしれません。
言い換えるならば
日本版SOX法は
我々に 利益の追求とコンプライアンスとのはざ間に立ち
ギリギリの判断に迫られた時の判断基準を持て
ということなのかもしれません。
会社経営をしていれば
行くも地獄 行かぬも地獄 躊躇は生き地獄
そんな危機に直面し 判断を下さなければならないことって
あると思いますが こんな時 躊躇することなく
「NO」といえる会社にしておかなければならない
ということでしょうね。
あっそうそう
政治団体や財団法人 公益法人といった税金が流れてくる組織には
この日本版SOX法の適用を義務づけると
一気に金銭問題の解決となりますでしょうにね
聞こえてきそうです
政治というモノは会議室でやっているんじゃない
泥を飲み込む気概が無ければ
国民の生活は守れないんじゃ ・・・ とね。
他人を妬まず
最近は その神秘性に少し陰りが見えてしまっていますが
天才プロゴルファーのタイガーウッズは
ラウンド中 心掛けていることがあるそうです。
それは 勝負どころのホールでは
一緒にプレーしている相手がパターを打つときは
必ず 心の中で大きな声で叫ぶそうです。
「Get in!（入れ）」とね。
素人考えですと
相手がパターを外してくれる方がいいように思うのですが
アスリートは違うんだそうです。
相手の失敗を心待ちしてしまうと
その瞬間からショットにキレが無くなってしまうのだそうです。
勝負に勝つ為には 相手が手強ければ手強いほど
相手の素晴らしい処に注意を払い心の中で
褒めるようにするのだそうです。
そして 相手以上のプレーを自分は出来るんだと自分に言い聞かせながら
プレーをして はじめて勝利の女神が微笑んでくれるのだそうです。
日頃の厳しい練習があるからこそ出来る
心構えかもしれませんが深い言葉ですね。
私共のような俗人は
仕事がうまくいって幸せそうな顔をされている方を見ると
ついつい嫉妬してしまうものですが
タイガーウッズの教えに耳を傾け
心から一緒に喜ぶ自分を演出出来るくらいでないと
本物のプロの仕事師とは言えないのかもしれませんね。
１分間スピーチ
今回は 情報のインプットの仕方についてお話をしてみます。
誰もが 社会人になると必ず言われるのは
「新聞を読みなさい」ですね。
先輩が日本経済新聞を拡げて
「この新聞を読めるようになったら一人前だ。
最初は手強いが我慢して読んでいれば
必ずいつかニュースがつながって
分かる時がくる。頑張りたまえ」 なんてね。
確かに 辞書を片手にニュースを読んだり
ニュースの切り抜きのスクラップを作ったりしていますと
なんとなく内容が見えてくるものですが
分かるようになるまでの間
知的コンプレックスに悩まされることにもなるわけです。
部下がたくさんいた頃の話ですが
部下たちの知的コンプレックスの期間を少しでも短くする為に
知識を身に付ける基本ルールを使ったことがあります。
それは 出席を強制せず 朝の１５分を使って新聞記事を読んで
気になった記事について １分間スピーチをしてもらい
その内容について 先輩の視点から補足説明を
するということをしたんです。
知識というのは アウトプットを前提にインプットすると
理解力が全然違うんですね。
たった１分間ですから 喋れる記事はひとつがやっとですが
もの凄く効果があったことを思い出します。
これって自分の勉強にも使えますね。
新聞記事なんかに私見を加えICコーダーに吹き込んでみたり
最近はBLOGなんていう便利なものがありますから
ちょこちょこっと書いてアップしてみたりするなんていうのも
効果があるように思います。
後日 聞き直してみたり
読み直したりしてみると
自分の成長度合いが良く分かりますから
とってもいいように思んですよね。
こうやって 読み人知らずであっても
毎日 コツコツ書いているBLOGではありますが
時々 昔のドキュメントを読み直しては
自分の発想に驚いてみたり
恥ずかしくなって
こっそり編集し直してみたりして楽しんでいます。
多分 そういった行為が
自分の向上心を維持するのにとても役に立つんでしょうね。
ワークシェアリング
今回はワークシェアリングについて 考えてみたいと思います。
不況時の対策として リストラによる人員削減に変わって
一人あたりの労働時間を短縮し多くの人間で仕事を分け合うことで
雇用を確保しようとするワークシェアリングが普及しているようですが
それ以外にも目的によっていくつか使い方があるそうです。
１．雇用維持型（緊急避難型）不況時の失業対策で行なわれるもので
現在 日本で検討されているもの
２．雇用維持型（中高年雇用維持型）定年後の雇用対策として
行なわれるもの
３．雇用創出型 法律で労働時間短縮を義務付け全国的に
雇用人数を増加させるもの
４．多様就業対応型 フルタイム以外 いろいろなパターンの
就業ができるようにするもの
欧米では、就業時間という観念が明確ですから
労働時間を分け合うという発想とマッチするのでしょうが
日本のように サービス残業が日常茶飯事で
労働時間の観念が明確でなく業務領域が曖昧だと
労働時間を明確に分割するということが難しいというところがあり
ワークシェアリングの普及に限界があるのではないかと思いますね。
オランダはワークシェアリングに最も成功した国と
言われているようで失業率が１－２％だそうです。
羨ましい限りですね。
また オランダにはフルタイムの社員とパートタイムの社員の
差別を禁止する法律があって待遇の差がないようなシステムに
なっているそうです。
このような法律がないと
なかなかワークシェアリングというものは
普及しないのかもしれませんね。
オランダの取り組みの特徴は
ワッセナー合意というものがなされており
労働組合は賃上げの抑制に努める
経営者は雇用の維持と時短に努める
政府は減税と社会保障負担の削減
財政支出の抑制に努めると同時に
企業投資の活性化による雇用の増加を促進するとあります。
労働者 政府 経営者それぞれが痛みを伴うという合意があって
はじめてワークシェアリングは成功するということなのかもしれません。
自分達の主張を言うだけでは何も変わらないのでしょうね。
この時期 給与を上げよと唱える組合
期間労働者だけでなく正社員のリストラを進めようとする経営者
渡りをはじめリストラとは全く別世界にいる政府高官
こんな幼稚なことをしていては
日本は世界から馬鹿にされてしまいますね。
我々は 事実を見極める眼を養わなきゃなりませんな。
うち禁
先日 公園を歩いておりましたら
学生服を着た子供達4、5人が肩を寄せ合うように座り込んで
DSとPSPをやっておりました。
外でゲームをするって健康的なこったと
そのままやり過ごそうと思ったのですが
しかし いつものようにちょっと茶目っ気が出てしまいましてね
その輪を覗いてみたんです。
「いま何が流行っているんじゃ？」
返ってきたゲームタイトルは 全く頭に残りませんでしたが
気にせずもう一度質問してみました
「こんな処でやらないで 家でやればいいのに」と。
そうしましたら 「うち禁」 なんだそうです。
どうも 家でゲームをやっていて ソフトが無くなったりすると
盗んだ盗んでいないという騒ぎになって
両親や先生が登場することになり面倒くさくなるので
家ではゲームをしないことになっているのだそうです。
これは 子供を持つ家庭の暗黙のルールなんだそうですな。
30年前 ファミコンが大ブームになった時
PTAは挙ってゲーム不買運動のような発言をされていましたが
いまやゲームは生活の一部になったんでしょうね。
子供のいるいないに関わらず ゲーム機の無い家というのは
本当に少なくなったのかもしれません。
もう10年もすると
いまの子供達が大人になって言うに違いありません。
「ウチの教育の基本方針は
子供同士でトラブルを起こさない為にうち禁です」ってね。
そう言って 会社の同僚や友人を家に招くことを
禁止しているに違いありません
誰かを招いて家のモノが無くなったら大変ですもんね。
まぁ 子供達は知っているのかもしれませんな
人が集ればストレス トラブルは付きモノだということをね。
なぜなら ゲームで体験していますもん。
