コンサルタントのルール

コンサルタントのルール

コンサルタントの仕事というのは
良く「沈黙」を怖れてはいけないと言われます。
確かに　初めてお会いする方とは情報の接点が少ないわけで
なかなか話が弾まないということろがあり
沈黙が続くことが良くあるのですが
定石どおりに「沈黙」に耐えられるかと言うと
残念ながら「ムリ！」なんですね。

もともと　ビジネスには笑いが不可欠と考えておりますので
セミナーや講義の依頼を受けた時も　時間内に何回笑って頂けたかで
その日の成果を計っておりましてね
私にとって　あの「沈黙の時間」は恐怖と言ってもいいかもしれません。

いや　笑いの効果を身を持って体験しておりまして
肩の凝るような打合せから導き出される営業戦略や新規事業
業務改善というのはどこかに歪が内在しており
途中で折り返すか　推進チームを解散させるという
ジンクスがあるんですな。

経営者の方と方針を決めたり
プロジェクトチームでものごとを決める時
出席者の方々が「ニッ！」と笑ってお互いの顔を見合わせたなら
その取り組みはどんな大きな障壁が現われようと
必ず乗り越えることが出来ますし
必ず成果を導き出すことが出来るものです。

私の考えている定石には５つあります。
これは　部下を持っておられる方々にも参考になる定石だと思います。

１、コンサルタントは評論家ではなく実務家でなければならない
　　実行出来ないアドバイスは意味が無いということです。

２、コンサルタントは　クライアントの役員・幹部・社員になってはいけない
　　目の前の成果にクライアントと一緒に一喜一憂していたのでは
　　クライアントを取り巻く変化を見誤ってしまうということです。

３、コンサルタントは、意思決定者ではない
　　クライアントへの提案は
　　少なくとも３つ以上用意するようにするということです。

４、コンサルタントは重要な提案を行なう場合はNOを
　　２回言われるまで続ける
　　不思議なもので　一旦世の中に必要だと評価された
　　企業というのは会社の寿命が尽きるまで　勝手に目の前に
　　現われる経営的判断をその都度行なうだけで
　　ものごとがうまく進んでゆくものです。

　　右か左かの選択を迫られた時でも
　　どちらを選択しても同様の結果が
　　得られるものなのです。
　　ただ　その時の選択が近道の場合と遠回りの
　　場合との違いはあるみたいですけどね。
　　確信を持って重要な提案だと思ったなら
　　NOと言われるのは　織り込み済みでなければならない
　　ということです。

５、コンサルタントは　６０分の面談をするなら
　　５５分はお話をお聴きし
　　５分間で解決策を提案するという覚悟で
　　クライアントと向き合わなければならない

以上５点は組織で生き残るコツでもあるんですね。
お話ししながら　なかなか考えさせられるものがあります。


異端児万歳

現実の営業活動というのは
お客様のいろいろな要望事項と対極にある
自社の都合との間に挟まれて　右往左往するものです。

「お客の言うことを一々真に受けていたら
   体がいくつあっても足りないぞ」
「お客の言うことも分からないではないが　当社では出来ない話さ」
「お客さんに言って　当社では無理でしたと謝ってこい」 などと
営業マンというのは　お客様と上司の間に挟まれて
胃の痛くなるような経験をたくさんするものです。

ここで生まれているジレンマは
これまでの企業活動の中で作り上げられてきた
組織構造　目標管理　予算制度　営業規程　稟議制度といった
様々な企業の仕組みの中から発生している制約条件なのです。

このジレンマというやつは　企業が感じているより大きく
お客様の不満を引き起こしているものです。
今回の不景気は　小手先の改善策をいくら実施したとしても
お客様のストレスが増幅されることはあっても
 「仕方ないですね」 と諦めてくれることはないと
覚悟しなければなりません。

では　どうすればいいのか？

それは　改善目標でもコスト低減目標でも何でもいいのですが
目標数字を３０％カットとか
生産ラインの人数を3分の１にするといったように
これまでの常識では対応できそうも無い数値目標を掲げ
これまでの常識を覆し　業務プロセスや規程　
評価制度等をリビルドするのです。

５％とか８％前後といった
頑張りましたが残念ながら数値目標に
到達出来ませんでしたという言い訳が
出来てしまう範囲の数値にしては駄目なんですね。

もちろん　悪役は　言いだしっぺの貴方です。
カッコイイ！
異端児こそ　こういった激動期に求められるものです。
異端児万歳！でんな。


守秘義務は最優先

昔と商売の仕方が変わったなと思う事項の中で
第１位だと思う　お客様との間で生じる
秘密の取り扱いについてお話をします。

中小企業において　お客様との間で交わされる契約というのは
どちらかと言えば書類の体裁を整える為という部分が大きいと思うのですが
これだけ情報が氾濫する時代になりますと　予期せぬ所から情報が漏れてしまい
お客様との関係にストレスが生まれてしまうなんていうことが起こり得ます。

これからのビジネスでは　企業規模に関わらず
守秘義務を優先する姿勢をお客様に提示することが
必要になるのではないでしょうか。

契約書を締結するような時
共同で業務を実践するような時は
事前に機密保持契約を締結し
お互いが情報に対して一定のモラルをもって
対応することを明文化する必要があると思うわけです。

もちろん　守秘義務に基づいたオペレーションとはどうすることかを
両者で取り決めする必要がありますが
お互いが同じ意識レベルにあることは
とても重要なコトだと思うわけです。

機密保持契約は　お互いが主管となって同じ書面で
２通発行することをお勧めします。

打ち合わせ内容をぽろぽろ喋るような相手では
まとまるものもまとまらなくなってしまいますからね。
我が国の政権を司っている党も
全員が機密保持契約を首相と締結せなあかんと思いますな。


個人情報保護法は個人情報取扱法

最近は　契約書に捺印するとき
必ず個人情報の取扱いに関する同意書にも
捺印を求められますね。


内容は　あなたの情報は　一定の目的以外には使いませんと
記載されているのですが その目的の範囲がやたらと広いので
結局　私達の使いたい放題ですと言っているに
等しいのが現状だと思います。

金融機関や公共機関は　個人情報が漏れたなら
さっさと頭を下げてシャンシャンと手打ちにしているようですが
個人情報保護法という仰々しい名前からするイメージとは程遠い
情報の取扱いになっているように思います。

一方で　個人情報保護法の元
学校の父兄名簿から電話番号が削除されているのは
本末転倒のような気がするわけです。

思うんです

個人情報保護法という名前が良くなかったんじゃないでしょうか。
保護という名前が　過剰反応を引き起こしたのではないかと
思うわけです。
もう一度　個人情報取扱法というネーミングに変えて
執行し直した方が　良いのではないと思うわけです。


そうすれば　保護という何でもかんでも隠すという縛りから
離れることが出来ると思うのですね。
クレジット会社や通販会社が登録者の名簿を
転売している行為こそ　防止出来る法律であって欲しいものです。


批判の手法を見抜く

ニュース番組や新聞のニュースを見る時
声を大にして批判している政治家やアナリスト
最近はアナウンサーなんかも正義の味方よろしく
相手を批判したりしていますが
批判というのは３つのパターンがあることを知っておくと
その場の雰囲気やイメージで流されずにすむと思うんですね。

常に反対の意見を言うパターン
「契約社員を解雇しなかったら　経営が行き詰ってしまう」
「解雇するなんて　非人道的である」

永遠の真理型パターン
「長期的な視点に立ってものごとを考えよ」
「相手の立場になって考えよ」

ラベルを貼るような決め付けのパターン
「いまの若者は意欲が低い」
「彼は商売というものが分かっていない」

この３つのパターンで共通しているは
反対意見は言っても対案は出さないということなんです。

評論家風を吹かせて　もっともらしい顔をしながら
話をしているアナリストがいたなら
どのパターンで話をしているか見抜いてやりましょう。

マスコミというのは　視聴者に受けが良くて
クレームが入らないようにニュースを構成しますし
そんな発言をするアナリストを使いたがるものです。

もっともらしい顔をして　批判を繰り返すだけで
具体的な対案を出そうともしない輩を見つけたなら
議論のルール違反だと冷たい視線を浴びせてやりましょうや。
その程度のコメントなら　俺でも出来る。
そんな風に思うことが大切なんだと思うわけです。


思うこと信じること

グラグラと自信が揺らぐ時というのは
誰もが経験することだと思います。

これまで 一生懸命やってきたし
実績も徐々に上がってきたと思っても
絶対という言葉はビジネスの世界にはありませんから
突然 不安に襲われてしまうのです。

一旦不安に襲われると もう何もかもが
駄目になってしまいそうに思えてきて
すっかり自信を無くしてしまいますね。

この状況から脱出するには　コツがあります。

良く言われるように　成功した時の自分の姿をイメージして
その時の自分をシミュレーションしてゆくというのも
ひとつの方法ですが

もうひとつ　日々の生活の中で　簡単に実行出来ることがあります。

それは　習慣をもつことです。

自分の尊敬している方　憧れている方の考え方や習慣の中から
自分でも出来そうな習慣を選んで　それを真似るんです。

朝起きたら毎日５分間　今日のスケジュールについて
頭の中でシミュレーションして　最も良いと思える行動パターンを
考えるなんていうのも　そのひとつかもしれませんね。


ビジネスにおける失敗

ビジネス上の失敗と言いますと
上手くいかなかった時のことをいうのかなと思ってしまうものですが
もう少し突っ込んで表現してみますと
「こうなるだろうと思って行動してみたが　はじめに設定した目標を
　達成することが出来なかった時のことを失敗という」　となるわけです。

この　ビジネス上の失敗というのは　突然降って沸くようなことはなくて
予測出来るはずだと考えるのが当たり前とされており
ビジネスにおけるリスク対策などは
正にこの考え方の上にデザインされていますね。

失敗という奴は　失敗を忌み嫌い　原因究明を怠り　失敗を隠したりすると
間違いなく次の失敗を引き込むことになります。
失敗から謙虚に学ぶ姿勢こそが　次の失敗を未然に防ぐことになるわけですね。

では　失敗の原因というのは何か
それは３つのパターンがあると考えられます。
不注意や判断ミスなど失敗者自身に責任がある場合
経営トップの戦略ミスや組織・運営不良に起因する失敗の場合
政治の怠慢や価値観の変化など社会システムとの不適合による失敗の場合

サブプライムローンの破綻から引き起こされた不況によって
ビジネスに影響が出た場合なんかは　３番目のケースになるわけですね

いずれのケースも　仕事と向き合っている限り　失敗は避けれないものであり
失敗と対峙したとき　一喜一憂するだけに留まらず
常に失敗の本質を見極めるという基本的な姿勢を持っておくということが
大切に違いないと思うわけです。

実は　失敗と真正面から向き合うコツというのがあるらしいのです。
それは　自分の失敗した理由を
普通ではどんなに説明しても分かってもらえそうにない
配偶者だとか　お子さんだとか　直接仕事に関係ない方に向かって
失敗の詳細について　こと細かく説明をしてみるんです。

説明をしていますとね　あることに気が付くんです。

失敗してしまったこと　そのものについていくら説明しても
冷たい視線を浴びるばかりで　クヨクヨしていても仕方ないなとか

この失敗した状況からどのようにして抜け出すかについて話さないと
私の話に興味を持ってもらえないとか

とにかく　失敗している現状に留まってなんかいられないということに
追い詰められるように　気が付くことになると思います

そうすりゃ　いつの間にか
前向きな姿勢でものごとを捉えることが
出来るようになっているものです
失敗とうまく付き合うことこそが
自分の飛躍を誘発するパワーだと思いますぞ。

とは言っても　失敗しないにこしたことはないので
事前に対策をするのが一番ですけどね・・・


仕事の先生

今回は　iPad をちょっと意識して
先生についてお話します。

「どうして何度も同じことを言わせるの！」

この言葉は　繁忙な現場ほど良く聞かれる言葉ですね。
先輩が後輩に指導する場合
「こういうケースは　こうして頂戴ね。」と指導することが多く
その数たるやもの凄い数になってしまっているものです。

教わる側も必死ですから
ノートに丁寧に書いて覚えようとされるのですが
ハウツーで覚えたものは残念ながら
イザという時なかなか思い出せないもので
結局先輩から強い口調の指導を受けることになるわけです。

では　その対応策としてはどんな方法を取るべきなのでしょうか。
いろいろ手法はあるのでしょうが
指導したい内容について一度勉強してもらった後
今度はね　先生と生徒が入れ替わって　指導してもらうんです。

時間は掛かるんですが　結構これ効果ありますね
もちろん　お子さんの指導にも応用出来ると思います。

あっそうそう　いろいろな教科書が
iPad に集約され　質問等が出来て
調べ物も全部出来るようになったとき・・・その時こそ
指導者の力量が発揮されますね。

学校の先生や　お金を取って教えている社会人教育の先生方は
教えると言う行為の本質が　知識から知恵に変えることを
求められる
ことになるでしょうな。
そんな　時が早くやってきて欲しいですね。


カリスマ

カリスマ主婦　カリスマシェフ　カリスマ店員と
世の中にはカリスマが多いようです。
カリスマという言葉の意味は　もともとはギリシャ語で
「神から与えられた能力」という意味だそうで
不治の病気を治すことができ
将来を予言することの出来る超自然的な力のことだったようです。

しかし　いま我々が耳にしているカリスマは　若干意味が違いますね。
「魅力的」といった意味でしょうか。
私達は　言葉のもっているイメージに
踊らされてしまっている傾向がありますから
言葉を過信してはなりませぬな。


アイデンティティー

人材派遣会社や人材育成に関わっている方というのは
アイデンティティーという言葉を良く使われますね。

「アイデンティティーが希薄だ」とか
「アイデンティティーの確立こそが最優先事項だ」といった言い方が
ポンポン飛び出してきます。

アイデンティティーという意味は
「自分自身がどのような人間であるかという　主体性や存在意義」
だそうですが　一般的に使われている意味としては
「独自性」というニュアンスが強いように感じます。

実は　気が付いたことがあります
この「アイデンティティー」という言葉を
良く使われる方ほど
アイデンティティーの確立がなされていない
という特徴があるように思うのです。

周囲をご覧あれ　近くにおりますでしょう！

心して下されや　軽薄な人間だと思われたくなかったら
「アイデンティティー」という言葉を多様なさってはなりませんぞ。